Begin met WAAROM en val op

In een veranderende wereld waarin klanten de keuze hebben tussen talloze vrijwel identieke producten en diensten van alle soorten en maten is de vraag: Hoe zorg je ervoor dat ze voor jou kiezen? Volgens de gerenommeerde auteur Simon Sinek moet je altijd beginnen met WAAROM je doet wat je doet.

In een veranderende wereld waarin klanten de keuze hebben tussen talloze vrijwel identieke producten en diensten van alle soorten en maten is de vraag: Hoe zorg je ervoor dat ze voor jou kiezen?
Simon Sinek Gouden CirkelVolgens de gerenommeerde auteur Simon Sinek (zie ook zijn YouTube video onderaan dit artikel) moet je altijd beginnen met WAAROM je doet wat je doet. Sinek is de uitvinder van de ‘Gouden Cirkel’, een concept dat hier toegepast kan worden om je bedrijf uniek te maken.

Hoe helpt dit concept?

Door te laten zien hoe je jezelf anders opstelt dan je concurrenten, waardoor klanten liever van jou iets kopen.

Mensen identificeren zich met bedrijven.

Simon zijn concept is gebaseerd op dit feit. Mensen kopen dingen van bepaalde bedrijven omdat ze zich identificeren met WAAROM deze bedrijven doen wat ze doen.

Het voorbeeld dat hij gebruikt is Apple, het meest waardevolle bedrijf ter wereld. Volgens hem is de WAAROM van Apple dat ze zich opstellen als een bedrijf dat zich afzet tegen de status quo en anders is dan de rest. Apple doet dit door prachtige computers te maken die makkelijk te gebruiken zijn.

Apple stelt zich dus tegenover de klanten op als een opstandig en ‘cool’ bedrijf, dat toevallig ook nog eens goede computers maakt.

Door een Apple computer te kopen krijgen klanten die zich opstandig en cool willen voelen niet alleen de hardware die ze nodig hebben, ze krijgen ook de voldoening dat ze iets gekocht hebben bij een bedrijf wat net als hen is. En door gebruik te maken van een product van Apple kunnen ze aan de wereld laten zien wie ze van binnen werkelijk zijn, elke keer dat ze hun MacBook aanzetten.

Loyalere klanten

Hierdoor zijn Apple klanten vele malen loyaler dan die van andere computerfabrikanten.

Dit geldt trouwens niet alleen voor luxegoederen als computers en auto’s.

Neem bijvoorbeeld biologische groente en fruit. Mensen kopen ze om gezonder te eten en om zich goed te voelen over het verbeteren van de wereld.

Als het je dan als verkoper lukt om over te brengen dat dit ook is WAAROM jij de groente en fruit verkoopt, dan zullen klanten ze veel liever van jou kopen dan van een stille concurrent, die enkel een marktsegment exploiteert.

Meer dan prijs en kwaliteit

Stel dat een klant de wereld wil redden met gezonde, biologische paprika’s.

Van wie zou de klant deze het liefst kopen, als prijs en kwaliteit min of meer gelijk zijn? Van een aanbieder zonder achtergrondverhaal, of van het bedrijf dat net als hem de wereld wil redden door alleen paprika’s in te kopen bij lokale biologische boeren?

Als je klanten snappen WAAROM je iets doet, wordt een verkoop veel meer dan alleen maar een transactie van geld en goederen.

Handel in ideeën

Een simpele aankoop verandert in een uitwisseling tussen twee gelijkdenkende individuen en dit schept een veel sterkere band tussen de koper en de verkoper. Klanten voelen zich goed over hun aankoop ver voorbij de simpele waarde van het product omdat ze zich kunnen vinden in de WAAROM van de verkoper, wat alleen maar goede dingen kan betekenen voor klantenbinding.

Als je terugkijkt naar Apple kan hier de juiste WAAROM zelfs klanten ertoe zetten om meer te betalen om zich goed te voelen over zichzelf en aan de wereld te laten zien wie ze willen zijn.

Je WAAROM kan dus het verschil maken om je verkoopcijfers te verhogen. De WAAROM die je overbrengt moet trouwens niet zijn dat je je bedrijf runt voor maximale winst. Dat is logisch. Je moet de reden voor het bestaan van je bedrijf duidelijk maken voorbij de kans om geld te verdienen.

Een krachtige sales booster

Hoewel Sinek’s Gouden Cirkel en je WAAROM niet in elke situatie van toepassing zijn, kunnen ze wel een sterke manier zijn om je verkoopcijfers en klantenbinding te verhogen, als ze op de juiste manier geïmplementeerd worden.

Het is tenslotte zo dat als een bedrijf zijn klanten niet kent, weinig ze kan helpen. Maar zelfs als een bedrijf zijn klanten goed kent en een goed product heeft, moet het nog steeds een manier vinden om op te vallen tussen de concurrentie.

Simpelweg concurreren op de beste prijs of hier en daar een functie toe voegen is niet de beste manier om op de lange termijn staande te blijven.

Het maakt mensen uit WAAROM je doet wat je doet als ze iets van je kopen, vooral als ze zich kunnen identificeren met WAAROM je het doet.

Mond-tot-mondreclame

Als je verzekeringspolissen verkoopt en overkomt alsof je werkelijk geeft om het welzijn van de klant omdat je ervan houdt om mensen te helpen, wat in dit geval je WAAROM is, dan is de kans veel groter dat je de polissen verkoopt, en dat je mond-tot-mond aanbevolen wordt.

Als je klanten echter het gevoel krijgen dat je alleen een verzekeraar bent om zo veel mogelijk geld van ze af te troggelen en hun welzijn je niks kan schelen, dan zullen ze minder snel iets van je kopen of je aanbevelen aan hun vrienden.

Als je ervan houdt om mensen te helpen en zij het gevoel krijgen dat dit is WAAROM je je werk doet, dan zal dit zeker geen slecht effect hebben op je verkoopcijfers.

Het draait niet om het geld

Als je ansichtkaarten fabriceert, dan zou je kunnen zeggen dat je WAAROM is om winst te maken. Maar is dat echt WAAROM je je bedrijf begon?

Of maakte je je eerste ansichtkaarten om mensen hun dag goed te maken? Dit is toevallig ook de reden dat een klant een ansichtkaart koopt, dus je WAAROM kan net het ene verschil in marketing zijn wat je anders doet overkomen dan de concurrent en de orders doet binnenstromen.

Begin met een passie

Weinig mensen zetten een bedrijf enkel op om geld te verdienen. Ze hebben een passie voor wat ze doen. Als ze deze passie kunnen overbrengen als hun WAAROM, dan krijgen ze een duidelijk voordeel bij klanten die deze passie delen.

Door klanten aan te trekken die je passie delen, schep je een loyaler klantenbestand omdat je iets aan biedt wat veel andere niet aanbieden: een reden om zich te kunnen identificeren met jou en je bedrijf.

Als klanten zich goed voelen met een gedane aankoop omdat ze zich kunnen vinden in WAAROM je je producten en diensten aanbiedt dan zal dat ze helpen om iets bij je te kopen, je aan te bevelen aan hun vrienden en om een vaste klant te worden.

De zoveelste marketingstrategie?

Als je Sinek’s concept bekijkt krijg je als snel de indruk dat het gewoon de zoveelste marketingstrategie is. Je kan net zo goed een goede WAAROM verzinnen, wat hij ook mag zijn, en hem toepassen in je marketing.

Het probleem met deze aanpak is dat hij meestal een kloof doet ontstaan tussen wat je doet en hoe je jezelf aanprijst. Een kloof die klanten aanvoelen en je minder betrouwbaar maakt.

Een echte WAAROM doet veel meer. Hij zorgt ervoor dat je elke actie je onderneemt op een lijn is met WAAROM je je bedrijft runt. Je wordt consistent met je beeldvorming en geloofwaardiger tegenover je klanten. Niet alleen voor een korte marketingstunt, maar over de lange termijn.

Ontwikkel je bedrijf

Zelfs de allerbeste WAAROM kan natuurlijk niet compenseren voor een inferieur product of dienst, of een gebrek aan functionaliteit.

Maar als alles min of meer gelijkwaardig is kan je WAAROM de beslissende factor zijn die jou de verkopen geeft die je wilt en je klanten de voldoening geeft die zij willen. Dit zal op zijn beurt je helpen je bedrijf te ontwikkelen.

PS: Bekijk Simon Sinek’s Video (In het Engels)